¿Se puede escapar de la trampa de los descuentos?
– Estamos cerrando el trimestre y vamos 20% debajo del objetivo- dijo el Gerente de la empresa.
– Lanzamos un 2×1 y con eso llegamos seguro – contestó el Gerente de Ventas.
Si te resuena esta conversación, probablemente trabajes en una empresa que vende sus productos a través de un Canal. La tentación de la efectividad de corto plazo del descuento, deja de lado el impacto negativo que suele tener en el mediano y largo plazo. Construir programa de lealtad bien diseñado fortalece las relaciones, aumentar la retención y mejorar los resultados comerciales.
1. ¿Cómo segmentas a tus Canales?
Para maximizar la efectividad de tu programa de lealtad, es crucial segmentar a tus socios de canal en grupos basados en su rendimiento, ubicación geográfica, tamaño o enfoque comercial. Esta forma de ver tu cadena de valor, te permitirá detectar low hanging fruits u oportundidades de crecimiento de corto y mediano plazo donde puedes poner el foco de tu equipo comercial. Por ejemplo, un socio pequeño en un mercado emergente puede tener necesidades muy diferentes a las de un gran distribuidor en una región saturada.
Muchos equipos comerciales consideran la base de datos como una herramienta de marketing. Para los equipos comerciales de excelencia, la base de datos es el activo principal para trabajar en la personalización de la relación comercial e incrementar el valor de sus canales. Por eso es tan importante mantenerla al día y completar la plataforma de manejo de clientes con la información relevante de la cuenta.
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2. Escapa de la trampa del descuento: Ofrece Recompensas Relevantes y Valiosas
Los descuentos y bonificaciones son efectivos si los usas bien. El problema se da cuando tus canales cambian el hábito y lo esperan como parte del cierre. Por eso, para mantener la lealtad a largo plazo, debes ofrecer recompensas personalizadas y relevantes que vayan más allá de los descuentos. Siempre es importante tener contacto con el canal. ¿Has pensado en consultar que valoran de tu marca/empresa/producto? Puedes sorprenderte. Es clave para una relación comericla sana que exista transparencia en la comunicación, además de registro de los datos importantes.
Si diseñas en base a las necesidades de tus canales, podrás pensar más allá de las recompensas monetarias y ofrecer alternativas que incluso den mayor valor percibido. Entre las opciones más destacadas tenemos el desarrollo profesional, acceso a productos exclusivos o incluso experiencias únicas con especialistas de industria. Al ofrecer algo que realmente resuene con tus socios, aumentarás su compromiso y lealtad. Lo importante es variar el incentivo en base a comportamientos y evitar diseñarlos sólo sobre las necesidades internas del negocio.
3. Capacitación Continua para ganar Top of Mind
Ya sea sobre tu producto, como vender mejor, o incluso herramientas que ayuden a profesionalizar su operación, este tipo de contenido suelen ser muy bien valoradas. Ofrecer capacitación continua no solo mejorará el rendimiento de tus canales rendimiento, sino que además reforzará su relación con tu marca.
Implementa programas de certificación o cursos en línea para mantener a tus socios actualizados sobre tus productos, servicios y estrategias de mercado. De esta forma, serás su referente a la hora de tomar decisiones de compra stock y ganarás su top of mind. Los canales suelen tener más de un proveedor, ofrecer capacitación es una de las formás más efectivas de destacar.
Manos a la obra.
En resumen, maximizar la lealtad de tus canales es un proceso continuo que requiere de un buen diseño, acompañado de una ejecución efectiva. La Segmentación, los Incentivos apropiados, la Capacitación te permitirán construir un activo: la Comunidad. Sobre esos 4 pilares crearás una mejor relación comercial mientras incrementas los indicadores de ventas. ¿Tienes ganas de comenzar hoy? Hazte estas preguntas:
- ¿Tengo los datos que necesito en la base de datos sobre mis canales?
- ¿Cómo puedo empezar a enriquecerla con información de su comportamiento?
- ¿Cómo puedo segmentar a mis canales para detectar oportunidades?
¿Necesitas un programa de relacionamiento con tus canales? Lo construimos contigo. Conoce más información sobre Incubando Academy & Community.
